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弱市推定投,如何设定扣款的标准?

文章来自:一念执着
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发布时间:2022-03-25 10:48:06
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今天我们继续跟大家聊聊“弱市下如何卖基金”。昨天跟大家聊了,其实不是“弱市下如何卖基金”而是在“客户接受度低的情况下卖基金”。

客户接受度低是因为市场没有赚钱效应,是因为自己持仓都没有赚到钱等等。归根到底:客户接受度低,还是牛市的营销逻辑在震荡市不适用了,我们需要给客户一个新的配置理由。

我还是一个观点:当客户接受度低的时候,首先要做的是老客户的再度激活,因为客户本来对我们就有认知了,营销成本是比较低的;直到老客户完全推不动了,再去开发新客户。今天,我们就以目前很多机构正在开展的基金定投为例,展开跟大家聊聊,如何让已定投客户追加投资额或者加大定投频次,先跟大家讲讲,如何“设定扣款的标准”。

定投到底每个月该扣多少钱呢?有人说丰俭由人、有人说每个月500元、有人说每年拿家庭资产的5%定投、还有人说月工资的10%。都对,因为定投金额本来就没有一个标准。但是,很多时候,客户是需要我们给他们一个标准的。一定要记住:客户很多时候不知道自己要什么,除非我们斩钉截铁的告诉他们。

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跟房贷/车贷挂钩

适用人群:是有房/有车族。把定投金额跟家庭大额支出绑定,这样一方面支出的时候,一方面在强制投资,客户内心也会平和很多,也更能坚持。

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每个月还贷金额占家庭月收入的1/4以下。属于现金流比较充裕的家庭,定投金额可以跟还贷金额1:1,而且还可以是同一张卡扣款,更能坚持。比如,一个家庭月收入每个月3万,还贷金额0.5万,那么每个月定投金额可以设置为0.5万。

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每个月还贷金额占家庭月收入的1/4—1/3。定投金额可以设置为还贷金额的1/3。比如,一个家庭月收入3万,还贷金额0.9万,那么每个月定投金额可以设置为0.3万左右。

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每个月还贷金额占家庭月收入的1/3—1/2。定投金额可以设置为还贷金额的1/6。比如,一个月家庭收入3万,还贷金额1.5万,那么每个月定投金额可以设置为0.25万左右。

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每个月还贷金额占家庭月收入的1/2以上。定投金额可以设置为还贷金额的1/10。如果每个月还贷金额都超过月收入的1/2了,家庭现金流是比较紧张了。比如,一个月家庭收入3万,还贷金额1.8万,那么每个月定投金额可以设置为0.18万左右。

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跟社保/保费/房租挂钩

我们很多时候对定投不能坚持,总是觉得每个月是一笔固定支出。其实定投扣款原理跟社保是一样的,都是先强制性扣一笔,为未来做储备,只是定投灵活性更高。

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对于没有房贷,但是在缴纳社保的。很简单,扣款比例跟社保就是1:1。扣款时间就定在发工资的第二天,这样会感觉自己进行了双份储备。尤其适合对一些企业职工开展定投推广使用;

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不仅有社保,还有期缴保险。那就做几份定投,一份跟社保金额1:1,一个是跟期缴保险1:1。而且期缴保险是年缴,定投是可以月缴的。尤其适合一些给小孩购买了教育年金或者是给家人配置了养老年金的家庭。

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对于房租压力比较大的客户。如果对于一些年轻的投资者,每个月房租压力是比较大的,每个月到手的工资都不是很多。这时候不要去传导“零存整取”,他会感觉每个月要花钱的地方太多的。这类客户适合在年底或者季度末,传导“整存零扣”,就是到自己一次性到了一笔钱或者有了一定积蓄的时候,可以一次性拿出20%存在某一个账户,然后每个月再按设定的金额扣款。

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赋予数字特殊的含义

投资是一件非常枯燥的事情,需要我们理性、需要我们长期持有、需要我们能克服情绪的波动。当然,我们也可以让投资变得浪费点,在进行定投金额设计的时候,赋予数字一些特别的含义。

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针对给小孩做定投的。我们可以设置扣款金额“610元”,扣款时点选“每个月1号”,这笔定投就是想让小孩每天快快乐乐,每天都过“6.1儿童节”。我们还可以设置扣款金额“910元”,扣款时间选“每个月10号”,这笔定投就是给小孩读书用的是教师节;当然你还可以设置孩子的生日,比如我女儿生日是23号,今年9岁,今年定投扣款金额每个月就是“923元”,明年就是“1023元”。这样,你就轻轻松松的让一位客户为自己小孩做了3户定投。

注:有些朋友经常跟我私信:“老师,我们系统不支持扣款610、910啊”。其实这里数字都是概数,你可以四舍五入,也可以换其他的数字,核心是让客户知道,这笔定投的用途。

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如果是针对爱人呢?同样的,你可以选“14号”、“20号”、结婚纪念日、爱人生日等等。这样让一笔定投数字变得更浪漫、更显得是私人定制。

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如果是服务呢?同样的,跟父母生日或者我们“重阳节挂钩”,你就每个月“9号”,扣款“990元”,每一笔扣款都特别用心。

好了,这一块,在我的定投课程也做了详细讲解,有兴趣可以扫码:

我们做一个简单的总结,现在信息太多了,太多选择往往意味着没有选择。所以在开展营销的时候,我们要比客户更专业,我们要比客户更懂他们要什么,我们需要斩钉截铁的告诉客户“他应该怎么办”!

上面给大家讲的几种方法,你们在使用的时候,可以做一张表,打印出来,放在手边,给客户推荐或者展示的时候显得更加专业。

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